文章作者：中国经营报
本报记者 郭婧婷 北京报道
与130万代理人流失现象不同，一个新的营销代理模式正在崛起———独立代理人（以下简称“独代”）模式。
近日，国内独代模式开展最为深入的险企之一——大家人寿公布成绩单，2021年以来，其独代总数增至5248人，月人均产能达到2.74万元。而今年上半年，新华保险披露个险代理人月均人均综合产能为3105元，二者人均产能相差近十倍。
个险零基础下，仅10个月时间，大家个险新单保费就达到2亿元。并且，独代月均收入达到8801元，吸引了那些月入不足4000元的传统代理人的目光。
事实上，国内对于独代模式的讨论由来已久，在个险代理人队伍增长乏力且流失严重的当下，寿险业面临着转型关键路口，上述成绩让业界再度打量：独代模式能否成为破局的钥匙？
保险事务所制度
“打破组织层级”是大家人寿试水独代的突破点。这样的框架下，大家人寿告别层级金字塔管理模式（总监-经理-主任-代理人层级），推出保险事务所合伙人组织模式。
《中国经营报》记者获取的一份大家人寿独代招募书显示， 其组织架构包含星链计划保险事务所、星辰计划MDRT事务所和直增直育。
目前，大家人寿打造的独代事务所已达342个，其中2021年以来新增代理人4084人。
“代理人既可以做专业的行销顾问，还可以申请成为星级事务所合伙人，基于监管机构对于保险机构承担主体责任的要求，招募专业人才为事务所负责人。事务所合伙人模式可以帮助代理人创业，代理人可以创设自己的保险事务所，根据相应管理办法给予这些事务所合伙人相应的创业补助、兜底保障、后勤支持和经营指导。大家保险事务所人数并没有限制，事务所中的代理人不设层级。”大家人寿相关负责人表示。
据了解，为鼓励事务所发展，大家人寿还推出了《合伙人推荐方案》《合伙人引进方案》《合伙人孵化方案》 《新人推荐奖》《合伙人准星创业津贴》《精准招募方案》《合伙人招募支持方案》等一系列阶段性支持政策。
具体而言，从一星级事务所出发，27个月可晋升为5AAA事务所，享受最高基本法利益和超额盈余分配四星及以上事务所合伙人，每月领取定额的岗位津贴，与当期业绩无关。三星以上事务所，按照1000元/月上限获取办公费用。五星事务所合伙人享受社保公积金补贴，按照当地社平工资标准计算发放。同时提供创业津贴，根据事务所月度业绩和举绩人力，支持6~12个月。
五星事务所存续期间可以享受经营盈余分配等激励，这被认为是合伙人与传统团队长的关键区别之一。
记者获取的大家人寿独代招募书里提到，独立代理人模式采取扁平化分账方式，在独立代理人管理办法上改变了传统的交易结构和分账方式。
具体来讲，佣金发放快速，改变“佣金月结”模式，新单回访成功且过犹豫期（T日）后，于T日后3个工作日内先行支付首年度业务佣金（FYC）和独代津贴合计金额的65%。再比如，卖保单的佣金只是收入的一部分，“获客就能获得收入”已写入大家的基本法，同时还保有续期津贴（非续期佣金）等利益。而且，当正式代理人因个人原因不能履行代理义务，可申请传承，指定受让人承担全部权利、责任和义务。
旨在破除层级关系
关于独代模式，国内保险业讨论已久。对于何为独代，2020年底，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》）中对这一概念进行明确。《通知》明确独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同,自主独立开展保险销售的保险销售从业人员，并强调“不得发展保险营销团队”。
在受访人士看来，美国独代模式同国内保险经纪代理人模式相仿，国内独立代理人必须从属于某一家寿险公司，新渠道很像是专属于一家机构的保险经纪代理公司，同传统的保险经纪代理公司相比，“独代”是否具有竞争优势还需要让子弹飞一会儿。
尽管我国对于独立个人保险代理人的的资质条件制定了比较严格的要求和标准，但并不实行行政许可，人员选拔权限归属于保险机构，在制度规定范围内保险公司可以自主招人用人。当监管部门依法对独立保险代理人实行行业禁入等行政处罚和加强失信惩戒等监管措施时，要一并追究所属保险公司责任，即采取对独立保险代理人个人和所属公司的双重惩罚。
对于独代不“独立”的质疑，大家人寿相关负责人这样解释道，“我国现行的独立代理人，其‘独立’更侧重于破除保险营销的层级关系，限于仅为一家保险公司代理业务。国外的独立保险代理人，其‘独立’体现为没有层级关系，可同时为多家保险公司代理业务。由于我国独立代理人尚处初启阶段，暂未强调其在业务上与保险公司的‘独立’。”记者会上，大家人寿答记者问时解释我国现行的“独代”。
在首都经贸大学保险系副主任李文中看来，大家人寿的独立代理人注册为个体工商户并可以申请加入保险事务所，从其与保险公司及客户之间的关系来看很像经代公司。即在法律上是保险公司的代理人，展业过程中又为客户提供保险计划建议。但是，相比保险经纪代理人公司，独立代理人在监管要求上更宽松，在税收制度上能够享受更多的优惠。
“与传统的营运部相比，两者其实在法律关系上存在明显的不同，独立代理人与保险公司之间是代理关系而不是劳动关系，独立代理人的收入主要来源于佣金收入和其他激励政策而不是薪资收入，保险公司对其并不负有劳动法上的诸多义务，保险公司向独立代理人的支付是以其能够为保险公司带来客户、创造价值为前提的。这种模式既能激发独立代理人的工作积极性，又能有效控制保险公司的营销成本。”李文中进一步表示。
税收痛点
独代引发关注的另一面是，传统代理人低收入低窘境。
公开数据显示，代理人月均平均收入3000~4000元，底层销售代理人的收入近 20年来并没有明显提升。
近期，大家人寿公布成绩单，2021年以来，目前大家个险的MDRT（百万圆桌会议）新人已接近50人，独立代理人总数为5248人，月人均产能2.74万元。2021年1~9月，大家个险代理人队伍人均月收入达8801 元。截至2021年10月10日，仅10个月时间，大家个险新单保费就达到2亿元。
无论是2.74万元人均产能抑或是8801元的月收入，都高于上市公司个险渠道数值。对于个险零基础的情况下，这样的成绩单颇有亮点。
记者查询上市险企2021年半年报显示，新华保险披露个险代理人月均人均综合产能为3105元，同比负增长13.2%。太保寿险上半年代理人月人均首年保险业务收入5918元，同比增长 41.5%。人保寿险披露信息显示，上半年代理人月均首年规模保费为4062元。平安人寿相应数据稍高，上半年代理人月人均首年保费9350元，同比增长23.8%。
不过，李文中告诉记者，从数据上看独立代理人的产能是普通个人代理人的数倍，好像有点令人难以置信，但不足为奇。首先，独立代理人都是以保险营销为长期的人生事业，每人月产能2.7万元其实很低，很难以其为营生的。其次，普通个人代理人中有很多人都是将这作为兼职或者临时就业渠道，相当一部分是处于沉睡状态并没有业绩，因此人均产能很低。从事独立代理人的一般属于少数业务素质与能力非常高的精英销售人员，他们的产能应该远高于普通代理人。当然，独立代理人制度还在试水初创阶段，保险公司和从业人员都在探索之中，未来的人均产能应该能够进一步提升。
此前，8月19日，大家人寿庞月晗专属代理店在深圳注册成功，正式完成从个人到个体工商户的转变。作为个体工商户的独代，税收上，依法享受个体工商户税收优惠政策。
尽管个体工商户可享受更多税收优惠，并不意味着保险事务所都可以转化为个体工商户。受访人士告诉记者，独代若想成为个体工商户并非易事，一方面对独代工商注册申请评估标准高，另一方面，除深圳和个别省份发布相关管理规定，其他省份监管部门还未发文。
“独立代理人的市场主体地位不明晰，税收问题是主要痛点。随着监管政策的完善，上述痛点正逐渐改善。”大家人寿负责人坦言。
