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项目包销的血泪教训,为什么你会踩坑?
01
高额利益,巨大风险
随着房地产行业集中度不断提升,房企群雄逐鹿上演“抢地大战”。各大房企纷纷高举“攻城圈地”“规模扩张”的大旗,开发节奏明显加快,接连调高年度销售目标,千亿元规模被认为是未来核心房企的门槛。如今,高周转模式成为各大房企核心策略。例如:碧桂园在三四线城市高周转的数字代码“456模式”,(即4个月内开盘、5.5个月内资金回正、6个月资金回笼再周转)为行业众多企业效仿!
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这种快速开发、快速拿地的模式,催生了整个渠道市场的进化,而在传统代理或中介等销售方式中,代理商、中介商的积极性是有限的。售卖房子获得等比佣金,无需在规定时间卖完房子,无需承担责任。开发商为了而能够降低自身风险,短期把房子卖出,并完成融资。一种特殊的房产承包销售的方式——包销应运而生。
其实早在1997年房地产大萧条时香港就已经引入商品房包销形式。近年来,房企开始大量采用包销模式。包销是什么呢?包销的规则又是什么样的?举个例子:当开发商拿到预售证后,你跟开发商谈好,通过打保证金的形式,一般是付货值的10%-40%不等的保证金给开发商,选择兜底销售或者不兜底销售,买断既定范围的房产。开发商把楼盘给到你,定好底价,房子由你来全权负责买卖。期间你享受拿货价8折,同时需要完成规定80%—90%的销售任务。
包销是开发商重要销售渠道与快速去化利器,包销不仅可以能够降低开发商风险,同时还能冲业绩。也正是因为这样,包销的佣金点数会更高一些,其次房产销售溢价的空间更大。同时风险共担,包销的销售难度与压力更大,如果包销人在一定周期内未达标预期目标,或差额完成,投入的保证金可能不退回。
在包销实践中,包销人与开发商经常会发生类似如下场景:
场景一:代理关系
开发商:我们这期项目,要用包销!
包销人:大哥,给我,保证给你买好!
场景二:买卖关系
开发商:老弟,你这些房子都没有卖出去啊!
包销人:老规矩,剩下的房子我都买了!
场景三:纠纷关系
包销人:大哥,剩下的佣金什么时候结算啊?
开发商:你们这个月销售额还没达标,再缓缓!
在地产项目包销中,有人稳赚年化20%,有人翻赚2倍,但同时也有人也踩坑亏钱,包销人的项目机会点多,但巨大利益的背后也隐藏着风险的黑手,其中最重要的是避免踩坑!
02
重压之下,谋求生存
前面提到包销人的风险和利益是同比值的,包销项目意味着持有重大的资产,一旦风险研判失误,就会导致现金流紧张,同时保证金也不是一笔小数目,对包销人来说无疑是双重打击。
在三四线城市,可能在售十几个楼盘,市场行情不好时,90%以上都是由包销公司总包,或者代理公司全案代理,只有个别本土优质楼盘和某些头部房企开发的大型楼盘,才会是自己的团队做庄。市场行情好的时候,包销价值在开发商眼中弱化,只有项目资质较差,售卖难度大的楼盘,才会给到包销公司。
某地产公司老总说:我们公司包销的商铺,只有我们的员工才能卖,其他公司是卖不了的,即便上其他分销渠道,效果也并不理想。究其原因:该商铺项目地理位置偏僻,属于待开发区域,并非流量盘,因此对团队的要求比一般项目更高,而现在的团队还停留在传统的坐销,其他渠道拓客质量良莠不齐且注意力不聚焦,因此整合分销的难度较大,很难保障销售结果。同时,受疫情的影响,商品房的库存压力较大,去化周期拉长。
03
包销公司,该转型了
2022年,全国新建商品房销售额突破17万亿,创下新高,整体稳中向好。房地产政策调控不断,随着融资持续收紧,房企集中度再度提高,行业格局加速向倒金字塔演变。就包销公司而言,单一业务模式缺乏市场竞争力,企业盈利渠道单薄且盈利有限,“房企靠天吃饭”一度上演,企业生存将难以维持。
在川海商学院近年实地走访的数百家房地产营销企业中,大多数房企除主营业务以外,积极探索、拓展新房营销、二手房经纪、互联网运营等多种新业务形态,以促进业务新增长。回顾过去的一年,疫情冲刷着整个房地产市场的经济,倒逼企业顺势变革,包销公司转型升级迫在眉睫,针对项目,需具备“向上溯源、向下拓展”的大局观,需具备专业的全渠道团队,内外策三线合一的操盘模式,把主力聚焦在新房市场,才能完成逆风翻盘!
在房地产蓝海时代,游戏的规则还未制定,而企业创新转型将成为变革环境中脱颖而出的唯一砝码。
2021年7月8日《2021中国房地产企业转型峰会》,特邀您参加,共同探索房企转型之路!
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营销策划外包服务
现在主要的IT服务外包平台有猪八戒、软件项目交易网和IT合作社。这三个平台,各有侧重。猪八戒应该是最早的,主要偏重于设计类项目。软件项目交易网主要涉及软件、开发和编码类项目。IT合作社是针对企业IT服务的交易平台,包括基础架构、数据库运维、信息系统应用等领域。
你可以根据具体情况选择不同的平台。
公司营销外包
营销外包不仅是一种商业工具,更是一种全新的商业思维。 营销外包是企业将营销活动尤其是渠道的开发与管理全权委托给一个拥有专门技能和网络的外部机构,企业只是在战略上进行全程监控和规定收益回报的下限,其他的营销风险全部由外包机构承担;加之将生产、人力资源管理、财务管理等价值链环节也外包给了专业的外部机构,企业可以将核心能力集中于“产品研发+品牌经营”的关键性领域,以获取巨额“净值”回报。
产生原因:
一,企业只有产品研发方面的技术力量,没有市场营销的人才和能力,需要借助第三方营销公司或代理商成熟的市场营销经验和销售网络,迅速打开市场。或者是企业进入一个陌生的市场环境(如国外市场)。
二,企业经过一个时期的发展,进入了一个相对稳定的平台,但在市场竞争的冲击下,企业停滞不前,企业内部无法从经营理念和营销意识上取得新突破,需要借助外力打破僵局,获得新的发展动力。
三,企业内部出现重大人事震荡,营销高层管理人员离职,同时率领大批中层销售经理集体跳槽,导致企业出现营销管理真空和营销人才的大面积断层。
电话营销外包价格
于是,网络营销团队外包服务就开始兴起了,网络营销团队可以协助中小型企业制定一套可执行的营销推广方案,让企业能够更好的去占领互联网行业市场,巩固企业的行业定位。那么,企业网络推广外包给网络营销团队都有哪些好处呢?
一 、网络外包费用低
相对于中小型企业自己搭建推广团队的费用相比,网络营销团队外包费用相当划算的。比如公司做一个简单的网络品牌推广,外包出去费用也就2500-5800元,一个企业就单单一台电脑的设备,已经足够支付网络营销外包品牌包装的费用了,更不要说员工的工资、额外产生的费用了。
二 、省力更省心
公司选择网络营销外包团队,客户只需要提供品牌基本信息,品牌优势,品牌特点等信息,以及客户的要求等等,剩下的推广服务内容,都是一条龙服务,省力更省心!
三 、更专业效果更好
网络营销外包团队都具备专业的推广能力,熟悉网络推广方法,有一套完整的网络推广体系,同时他们可以更深入的去分析客户行业数据,制定出高效率可执行的网络营销推广方案,全心全意给客户服务。
营销服务外包
内容即营销
精准内容带来精准客户
精准内容的持续输出是最高效的方式
核心业务自己做,其他业务进行外包,与其他平台进行合作
企业IP矩阵4大角色分工
牧师型IP、专家型IP、运营型IP、营销型IP